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「値決めは経営」と言われるほど、経営において重要な位置を占める価格設定。さまざまな情報を基に、 製品・サービス等にかかるコストと適正な利益を踏まえた適切な価格を設定し、必要に応じて価格交渉に臨むことが、何よりも大切です。

「値決め」 は
社長がやるべき仕事

資源価格や原材料価格の高騰を受け、製品・サービス等のコストが上昇傾向にあります。 加えて、賃上げ機運の高まりもあり、人件費の増加も見込まれます。適正な利益を確保し、日頃、頑張ってくれている従業員に報いるためにも、適切な 「値決め」 がますます重要になっています。

一方で、 「コスト上昇分を価格に転嫁したいが、なかなかできない」「取引先の大手企業とは、交渉が難しい」「付き合いの長い取引先だから値上げがしづらい」と悩まれている社長も多いのではないでしょうか。

値決めは、 社長がやるべき重要な仕事の1 つです。会社の将来のためにも、自社の値決めの方針についてあらためて考えてみましょう。そのポイントは、次の3つです。

(1) コストと利益を踏まえて価格を見直す

製品・サービス等に必要な原材料費、燃料費、人件費、輸送費等のコストをあらためて計算し、そこに適切な利益を加えた値決めとなっているか見直してみましょう。

コストの中で、 特に重視すべきなのは原価です。その適切な把握のためには、日頃から業界紙や専門誌、業界団体のWebサイト等から、原価に影響するデータを収集しておくことも重要です。

なお、原材料等の価格推移を追う際には、省 庁等が公表する次のような公的データも参考にするとよいでしょう。

(2) 自社の 「強み」 を見つめ直す

自社の製品・サービス等のどこに強みがあ るか見つめ直してみましょう。

同じ製品・サービス等でも、目線を変えてみることで、新たな価値や用途の発見につながり、顧客からすればそれがとても魅力的に映る、ということはよくあります。

例えば、甲冑の製造・販売をしているあるメーカーでは、 甲冑を美術工芸品として捉えていましたが、イベントなどで実際に甲冑を着てみたいというニーズがあることに気づきました。 そこで新たに甲冑のレンタル事業を始めて成功しました。

また近年では、コンプライアンス意識の高 まりから、価格以上に、品質・納期や安定供 給等を重視する傾向が強くなってきています。 取引先が自社の何を評価しているのか、あらためてヒアリングするなどして知ることも必要です。 自社の強みを活かせるよう、価格や販売構成等を見直しましょう。

(3) 交渉では具体的なデータを提示する

必要に応じて、取引先との交渉に臨みます。その際は、製品・サービス等の付加価値アップや構成の見直しをした上で、価格改定について理解いただくようにしましょう。 例えば、売上構成が低い取引先や業績が好調な取引先等、交渉しやすいところから始めることが考えられます。

交渉にあたっては、 「厳しいから値上げさせ てください」とお願いするのではなく、例えば、次のように資源価格や原材料価格の値上がり幅などについて、 具体的なデータを示しながら説明するよう心がけましょう。

具体的なデータを基にした説明の例

原材料の○○が5年前と比べてxx %、 燃料 コストが×× %値上がりしております。これまで自社の努力で吸収してきましたが、さらなる値上がりが予想されるため、次回納品分から××円値上げさせていただきたく、お願 い申し上げます。

交渉時には、単に価格のことだけを話すのではなく、リニューアルや機能強化など、製品・サービス等の見直しについても、合わせて提案することが重要です。

より多くの利益を確保できれば、従業員の待遇改善や人材採用を有利に展開できる原資にもなります。自社の製品・サービス等に適切な価格をつけられるよう、値決めについて今一度考えてみましょう。

澤田匡央税理士事務所・事務所通信５月号を参照して作成。