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経営者の仕事である「値決め」のポイントは、まず第一に「最低でもこのくらいは必要…」という利益を計算することです。
また、高く買ってもらうための「強み」を再確認するなど、BtoBでは、得意先との価格交渉は「事前準備」が大事です。

「コスト」から適正価格を決める

1つ目の視点として、顧客に製品・サービス等を提供するためにかかっている原材料費や送料、人件費など、何に、いくらかかっているのかを正確に把握しましょう。
特に、自社で負担するのが当然だと考えている「隠れコスト」は見落としがちです。

「自社製品・サービスの強み」から適正価格を決める

2つ目の視点として、自社製品・サービスの一番の強みは何か、顧客が感じている価値は何かを改めて考えてみましょう。

例えば製造業の場合、「品質の高さ」が一番の価値だと考えていたとしても、顧客は「品質はもちろんだが、短納期で、しかも納期をきちんと守ること」に最大の価値を感じているかもしれません。
こうした「強み」を改めて確認し、もし価値に対して販売価格が低いようであれば、適正価格に見直す必要があります。

自社より高い価格で値付けをしている同業他社があればその価格なども参考にしながら、自社製品・サービスの値決めを行いましょう。

「適正価格」への価格変更を実施する

適正利益を確保できる値決めができたら、主な顧客が企業である 「B to B」 の場合と、主な顧客が 一般消費者である 「B to C」 の場合に分けて、値上げを受け入れてもらう方法を検討します。

(1) B to B の場合

まず把握したコストの増加について、具体的な資料に基づいて説明します。
例えば原材料費については、下記のようなデータを活用できます。

中小企業の価格転嫁値上げ交渉に関する政府の取り組み

人件費 (労務費) 上昇分についての価格転嫁については、公正取引委員会から「労務費の適切な転嫁のための価格交渉に関する指針」が公表されています。
また、中小企業による大企業への値上げ交渉を国が後押しするための、「パートナーシップ構築宣言」という枠組みがあります。

(2) B to C の場合

主要顧客が一般消費者であれば、経営者の意思決定だけで販売価格を変更することができます。
しかし設定した価格に見合う価値を感じてもらえなければ顧客離れが起こり、かえって利益が減少するおそれがあります。

価格変更にあたっては、同業他社の販売価格を参考にしたり、これまで以上に自社製品・サービスの 「ウリ」を顧客に伝えたりするなど、極力顧客離れが起こらないように慎重に実施しましょう。

澤田匡央税理士事務所・事務所通信を参照して作成。