相続税申告のご相談なら近江八幡の澤田匡央税理士事務所へ

公正な取引に欠かせない値上げ戦略の考え方

解説① 何もしなければ利益は減る一方！

近年さまざまなコストが上昇しています。金額で取引される原材料費の価格は、2020年に比べ約25％上昇しています。その一方で、人手不足を背景とする人件費の上昇も目立ちます。賃金上昇率は、戦後最高水準となり、雇用採用が難しくなりつつあります。

今後もこうした状況が続くなら、仮に現在の売上を維持できたとしても、利益は減っていくことになります。中小企業にとって、値上げの施策による利益のアップが最重要課題といえます。

図表：賃上げ率の状況と格差
（2025年春闘の企業規模別・外需産業別賃上げ率比較）

解説② コスト削減よりも「売上アップ」を検討する

「利益」とは、「売上」からさまざまな「コスト」（原材料費、燃料費、輸送費、人件費、その他固定費等）を引いた残りの額を指します。したがって、コストが上昇している場合には、売上を伸ばすか、コストを削減するしかありません。しかし、原材料費や人件費が高騰している現在の環境では、コストを抑えるのは難しいでしょう。そのため、まずは「売上アップ」に焦点を当てることをお勧めします。

「売上アップ」とは、単に数量を増やすだけでなく、適正価格での販売も含まれます。値上げは、売上を伸ばす有効な手段の一つです。

人件費不足、利益を確保したら従業員への還元を検討しよう

価格転嫁に成功し、利益を確保できた企業は、従業員への還元を積極的に検討すべきです。賃上げや福利厚生の充実により、優秀な人材の確保・定着が図れます。これにより、企業の生産性向上と持続的成長が期待できます。

図表：受注単価と価格転嫁率の上昇に伴う賃金水準の向上
（2024年9月フォローアップ調査）

値上げ検討に欠かせない3つの視点

① 値上げを検討する上で不可欠な視点

(1) 「コスト」から適正価格を求める

原材料費や送料、人件費など、値上げの要因となっているコストを具体的に洗い出し、「隠れコスト」まで徹底的に把握することが重要です。

(2) 「自社製品・サービスの強み」から適正価格を決める

自社製品・サービスの一番の強みは何かを明確にし、他社との差別化ポイントを言語化しましょう。例えば、「納期の遵守」「高品質な仕上がり」「アフターフォローの充実」など、顧客が価値を感じるポイントを強調します。

こうした強みを前面に出すことで、単なる「値上げ」ではなく、「適正価格への見直し」として顧客に理解されやすくなります。

② 発注者側に「適正価格」への価格変更を提示する

具体的な交渉資料に基づいて説明しましょう。具体的には、

• 人件費や公共料金に基づく根拠資料
• 公的統計に基づくコスト上昇率のデータ
• 他社との比較表（賃金水準、価格帯など）

などを活用し、「なぜ値上げが必要なのか」を論理的かつ丁寧に伝えることが重要です。

事務所通信を参照して作成。

経済産業省のホームページを参考にして作成しました。