1．「値上げ＝売上が増える」だけではありません

値上げをすると、同じ数量を販売できれば売上は増えます。

しかし、経営上もっと重要なのは、売上ではなく利益がどれだけ増えるかです。

例えば、商品の販売価格を5％上げたからといって、利益も5％増えるとは限りません。

原価や固定費の状況によっては、販売価格を5％上げるだけで、利益が30％、50％と大きく増えることもあります。

反対に、原材料費なども同時に上がっている場合は、値上げしても利益がほとんど増えないケースもあります。

値上げを考えるときは、「売価」だけではなく「原価」と「利益」をセットで見ることが大切です。

2．まず見るべきは「1個売ったらいくら残るか」

値上げの効果を考えるとき、分かりやすいのが1個・1件あたりでいくら利益が残るかを見る方法です。

この4,000円から、家賃、社員給与、リース料などの固定費を支払い、残ったものが会社の利益になります。

つまり、値上げの効果を見るときは、販売価格そのものより「1個売ったときに固定費と利益へ回せる金額がいくら増えるか」を見ると分かりやすくなります。

3．5％値上げすると利益はどれくらい増える？

先ほどの商品を5％値上げし、10,000円から10,500円にしたとします。

ここでは分かりやすくするため、材料費などの変動費は1個6,000円のままとします。

販売価格は5％しか上がっていませんが、1個あたり残る金額は4,000円から4,500円へ増えています。

「5％値上げ＝利益も5％増」ではありません。

原価が変わらない前提なら、値上げした500円の大部分が、そのまま利益改善につながるためです。

4．会社全体で見ると、利益への影響はさらに大きい

販売数量が変わらず、価格だけを5％上げることができたとします。

売上は50万円、つまり5％増えただけです。しかし利益は100万円から150万円となり、50％増です。

このように、もともとの利益率が低い会社ほど、適切な値上げが利益に与える影響は大きくなることがあります。

5．「値上げしたらお客様が減る」が怖い理由

値上げに踏み切れない最大の理由は、「値上げしたらお客様が離れて売上が減るのではないか」という不安ではないでしょうか。

もちろん、値上げによって販売数量が減る可能性はあります。

しかし、ここでも感覚だけで考えるのではなく、「何％まで販売数量が減っても、今の利益を維持できるのか」を計算してみることが重要です。

6．5％値上げなら、販売数量が約11％減っても利益を維持できる例

1,000個販売すると、4,000円 × 1,000個 ＝ 400万円が固定費と利益へ回る金額になります。

次に5％値上げして、販売価格を10,500円にすると、1個あたり残る金額は4,500円です。

つまり、この条件では1,000個から約889個まで減っても、値上げ前と同じ400万円を確保できます。

販売数量で見ると、約11％減少しても、利益水準を維持できる計算です。

「5％値上げしたら5％お客様が減ったら損」というわけではありません。

7．10％値上げならどうなる？

値上げ前と同じ400万円を確保するために必要な販売数量は、400万円 ÷ 5,000円 ＝ 800個です。

この例では、販売数量が1,000個から800個、つまり20％減っても値上げ前と同じ水準を確保できます。

大切なのは、「値上げ率」と「許容できる販売数量の減少」をセットで計算してから判断することです。

8．値上げ率だけでなく「粗利益率」を確認する

商品やサービスによって、値上げの効果は異なります。特に確認したいのが粗利益率です。

粗利益率が低い会社では、仕入価格が少し上がっただけでも利益への影響が大きくなります。

「売上は前年と同じだから大丈夫」ではなく、「粗利益率が前年より下がっていないか」を確認しましょう。

9．原価が上がった分だけ値上げすれば十分？

「仕入価格が5％上がったから、販売価格も5％上げればよい」と考えてしまうことがあります。

しかし、必ずしもそれで利益を維持できるとは限りません。

仕入だけでなく人件費、電気代、運賃、システム利用料なども上がっていれば、それらも含めて必要な値上げ幅を考える必要があります。

• 材料費・仕入価格
• 外注費
• 給与・賞与
• 社会保険料
• 電気・ガス・燃料費
• 物流費・運送費
• 家賃
• システム利用料

「原価の上昇分を転嫁する」だけでなく、「会社として必要な利益を確保できる価格はいくらか」を考えることが重要です。

10．全部の商品を一律に値上げする必要はない

値上げというと、「全商品を一律5％上げる」と考えがちですが、商品・サービスごとに利益率が違う場合は、一律値上げが最適とは限りません。

• 利益率が非常に低い商品
• 原材料費の上昇が大きい商品
• 手間がかかる割に料金が低いサービス
• 長期間価格を見直していない商品
• 競争力があり、価格以外の価値が高い商品

商品別・サービス別に「売上」ではなく「いくら利益を生んでいるか」を確認してみましょう。

11．「売れている商品」が「儲かっている商品」とは限らない

売上ランキング上位の商品が、必ずしも会社の利益に大きく貢献しているとは限りません。

例えば大量に売れていても、仕入価格が高く、値引きも多く、配送や作業の手間がかかれば、実際にはほとんど利益が残っていないことがあります。

この状態にしておくと、値上げの優先順位を決めやすくなります。

12．「値上げできない」なら、数量・内容・コストを見直す

業界や契約内容によっては、すぐに値上げできない場合もあります。

その場合は、「値上げできないから仕方がない」で終わらせず、別の方法で利益を確保できないか考えます。

• 最低注文数量を設定する
• 送料無料の条件を見直す
• サービス内容を整理する
• オプション業務を別料金にする
• 値引き条件を見直す
• 仕入先や外注先を見直す
• 業務を効率化して作業時間を減らす

価格だけでなく、取引条件全体を見直すことも利益改善につながります。

13．値上げ前に3パターンを試算する

「5％値上げしたら、販売数量が何％減るまでなら大丈夫か」という具体的な判断ができるようになります。

14．値上げ後は必ず「実績」を確認する

事前に予測した数字と実績を比べることで、次の価格改定にも生かせます。

値上げは「決めること」より、「値上げ後の数字を検証すること」までが経営判断です。

15．消費税込み・税抜きの数字を混ぜない

値上げの試算をするときは、消費税込みと税抜きの金額を混ぜないように注意しましょう。

社内で収益性を分析するときは、税抜きなら税抜きで統一するなど、同じ基準で比較することが大切です。

実際にお客様へ提示する価格については、取引形態や表示方法に応じて税込・税抜表示を適切に確認しましょう。

まとめ

値上げを考えるときは、「お客様が離れそうで怖い」という感覚だけで判断せず、数字に置き換えて考えることが大切です。

1. 1個・1件あたり、現在いくら利益が残っているか
2. 値上げすると1個・1件あたりの利益がいくら増えるか
3. 販売数量がどこまで減っても現在の利益を維持できるか
4. 商品・サービスごとの粗利益率はどうなっているか
5. 値上げ後の実績が予測どおりだったか

値上げ率は数％でも、利益に与える影響はそれ以上に大きくなることがあります。

「値上げすると売れなくなるかもしれない」だけでなく、「値上げしないと利益がどこまで減るのか」も同時に考える。

そのうえで、自社にとって必要な価格を数字で判断していきましょう。